餐飲行業(yè)在口味上很容易被模仿，但是適合自己品牌生存的模式是別的品牌不可復(fù)制的，例如麻辣燙麻辣拌加盟店有很多，每個(gè)品牌的特色也不一樣，每個(gè)品牌的成功也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的摸索的，生搬照抄也不一定適用。通常情況下餐飲行業(yè)在品牌的加持下，能在公司得到多方面的幫助和扶持，比如開(kāi)業(yè)前期的裝修指導(dǎo)，開(kāi)業(yè)前期活動(dòng)策劃，門(mén)店堂食和外賣的運(yùn)營(yíng)，后期相關(guān)活動(dòng)的調(diào)整等。這些也算是公司勢(shì)能和賦能的體現(xiàn)。

麻辣燙江湖，雙雄“穩(wěn)坐江山”稱霸已久。

作為國(guó)民最受歡迎小吃麻辣燙，這個(gè)看似已觸及“天花板”的千億規(guī)模市場(chǎng)，連鎖化占比卻不足5%，也正因如此一些“新秀”趁勢(shì)悄悄崛起。

這其中就有這樣一個(gè)品牌，在其成立的5年中，3年遇到疫情，在餐飲最難的3年，它是為數(shù)不多從營(yíng)收到門(mén)店都正向增長(zhǎng)的企業(yè)，每年開(kāi)店近300家。

它就是如今“麻辣拌全國(guó)排名第一”的小谷姐姐，憑借“麻辣燙·麻辣拌”雙品類突圍，5年開(kāi)出1000+門(mén)店，單店月最高堂食+外賣單量共4萬(wàn)單，月凈利潤(rùn)18萬(wàn)元。

究竟小谷姐姐是如何在傳統(tǒng)品類紅海之中，找到新機(jī)會(huì)？

又是如何用“外賣精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)迭代創(chuàng)新？

近期，職餐對(duì)業(yè)內(nèi)被稱為“麻辣拌女王”的小谷姐姐創(chuàng)始人張可，進(jìn)行了一次深度專訪。

成為攪局者：

她是麻辣拌“女王”，5年開(kāi)出1000家店！

思考一個(gè)問(wèn)題：

當(dāng)一個(gè)品類相對(duì)已經(jīng)成熟時(shí)，作為后入局者如何突圍？

當(dāng)一個(gè)品類相對(duì)已經(jīng)成熟時(shí)，頭部老大已經(jīng)是千店規(guī)模，后起之秀又如何去搶食？

……

2016年，彼時(shí)創(chuàng)業(yè)的張可就面臨了以上問(wèn)題，她選擇了麻辣燙賽道，但老大、老二加起來(lái)的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)幾千家，如果沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)想要突圍太難。

具有敏銳商業(yè)洞察力的張可選擇主動(dòng)繞開(kāi)“大山”，找尋自己的核心破局點(diǎn)。

回顧創(chuàng)業(yè)路程，張可也覺(jué)得是這三點(diǎn)差異化，日后成就了小谷姐姐上千家的門(mén)店規(guī)模。

品類差異化：

選擇以麻辣拌為切入，占領(lǐng)顧客心智

2018年，張可分析了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)麻辣燙已形成寡頭效應(yīng)，無(wú)論從時(shí)間紅利和規(guī)模上自己都不占優(yōu)勢(shì)，如果死磕這一條道路恐怕很難成為品牌。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和走訪，她發(fā)現(xiàn)“麻辣拌”是一個(gè)十分不錯(cuò)品類，首先相比于麻辣燙還屬于有品類無(wú)品牌階段；其次其外賣外帶屬性更強(qiáng)。

于是麻辣拌就順理成章成為小谷姐姐的切入點(diǎn)，這一另辟蹊徑的打法也使得很多人記住了這個(gè)品牌。

口味差異化：

首創(chuàng)“麻醬”口味麻辣拌，做連鎖普適性要強(qiáng)

在小谷姐姐出現(xiàn)之前，餐飲市場(chǎng)上知道麻辣拌的甚少，多局限在遼寧撫順麻辣拌原型上，且味型較單一，多以酸甜口味為主。

張可覺(jué)得，如果做成全國(guó)性品牌，就要從口味上有廣譜性。

因?yàn)閻?ài)吃老北京涮肉，涮菜+麻醬的組合給了張可很大的啟發(fā)，幾乎每個(gè)城市尤其是北方城市都愛(ài)吃麻醬，重口味本來(lái)就具有上癮性，當(dāng)時(shí)市面上又沒(méi)出現(xiàn)過(guò)，麻醬麻辣拌一下子就被顧客記住并愛(ài)上了，成為了小谷姐姐安身立命之本。

銷售渠道差異化：

堂食+外賣并行，單店月最高凈利18萬(wàn)

雖然在小谷姐姐成立初期，外賣已經(jīng)過(guò)了風(fēng)口期。

但由于麻辣拌自帶外賣屬性的天然優(yōu)勢(shì)，比起麻辣燙來(lái)說(shuō)，麻辣拌更適合做外賣，不僅能規(guī)避麻辣燙易灑湯的問(wèn)題，外賣口感還原度更好。

所以張可團(tuán)隊(duì)從一開(kāi)始就堂食和外賣一起走，憑借精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，單店月最高“堂食+外賣”做到了4萬(wàn)單。

通過(guò)這一系列差異化操作，才使得小谷姐姐僅用了5年就彎道超車，開(kāi)出了1000家店，張可也當(dāng)之無(wú)愧的成為麻辣拌“女王”。

用“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，

破解餐飲5大痛點(diǎn)，紅海中拼出新的“第一”！

創(chuàng)立小谷姐姐的5年時(shí)間里，疫情就占了三分之二的時(shí)間，當(dāng)別人都在“保命”的時(shí)候，它卻能逆勢(shì)而起，每年以300家的增速開(kāi)店，業(yè)績(jī)也在逐年攀升。

這一切都?xì)w功于小谷姐姐用類電商式的服務(wù)、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)解決了餐飲的5大痛點(diǎn)。

直到今天，小谷姐姐的就餐“禮物開(kāi)箱”、塑封外賣不灑湯、首創(chuàng)軌道式傳菜釋放廚房壓力依然被很多餐飲企業(yè)模仿。

那么，它是如何做的呢？

1、品類上：

雙品類一起“跑”，率先打破單品打天下的時(shí)代

如今餐飲業(yè)，尤其是快餐都在做品類上的融合，比如米線店賣刀削面，賣包子的開(kāi)始賣面條……

但在5年前，還是單品打天下的時(shí)代，小谷姐姐在當(dāng)時(shí)卻反其道而行，率先選擇了麻辣拌、麻辣燙雙品類一起跑，之所以這樣做，她給出了兩點(diǎn)原因：

“對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，麻辣拌還是受眾較小的品類，雖然有特色，但普及度低，想要?dú)⒊鲋貒茈y，所以我們還是選擇麻辣燙和麻辣拌一起走，通過(guò)麻辣燙認(rèn)識(shí)麻辣拌這個(gè)品類更順暢”；

“另一方面，雙品類抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)，尤其是南方市場(chǎng)，這種兩條腿走路更適合擴(kuò)張”，張可說(shuō)。

2、服務(wù)上：

學(xué)電商，用“小禮品”給顧客高價(jià)值感“開(kāi)箱體驗(yàn)”

常在淘寶、京東、抖音等電商平臺(tái)下單的顧客，一定會(huì)有這樣的經(jīng)歷，每次送個(gè)口罩、送個(gè)發(fā)卡等小禮物的舉動(dòng)，讓整個(gè)購(gòu)物閉環(huán)體驗(yàn)更好。

小谷姐姐是最早把電商的“小禮品”體驗(yàn)，移植到餐飲行業(yè)，也是這些細(xì)微動(dòng)作讓其與顧客的黏性更高。

a、不送飲品，用“小禮品”營(yíng)造高價(jià)值感開(kāi)箱體驗(yàn)

對(duì)于很多外賣商家送的小飲料等禮物，大多數(shù)顧客覺(jué)得是“負(fù)擔(dān)”，而且成本并不少，有的高的快2元錢(qián)。張可認(rèn)為送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，恰到好處的禮物可以增加復(fù)購(gòu)。

送禮第一步：選禮物標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)用、有趣、高頻次使用

送禮要遵循實(shí)用、有趣原則，且要顯示自己的品牌IP和logo，比如夏季的小電風(fēng)扇、鼠標(biāo)墊、水杯、車載小擺件等。

送禮第二步：禮物要分類，大中小用途不同

小谷姐姐的禮物分大、中、小三類，小禮物一般都是放在新店開(kāi)業(yè)每單外賣中，而中型和大型禮物多為會(huì)員的儲(chǔ)值禮、活動(dòng)禮。

送禮第三步：選禮物的渠道——各種社交、購(gòu)物平臺(tái)篩選

小谷姐姐有專門(mén)的禮品部，專門(mén)在阿里巴巴等一些網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行調(diào)研，看銷量高的、好評(píng)率高的然后從中篩選。

送禮第四步：新店要求持續(xù)送禮30天，且天天不重樣。

小谷姐姐很多新店還要求30天不重樣的營(yíng)銷送禮活動(dòng)，讓顧客每一次開(kāi)箱都有不同的驚喜感。

b、落菜超預(yù)期賠，給顧客能“占便宜”的機(jī)會(huì)

從點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站和外賣平臺(tái)可以看得出來(lái)，小谷姐姐很多門(mén)店都是4.9的高分。

能擁有這樣的好口碑，小谷姐姐說(shuō)除了小禮物加分，還有一方面就是源自“客訴超預(yù)期”解決方案。

“落菜”在外賣是時(shí)常發(fā)生的，面對(duì)這樣的客訴，小谷姐姐定下的規(guī)矩是超顧客預(yù)期去處理。

打個(gè)比方，比如某個(gè)外賣訂單落下了一份魚(yú)豆腐，是3塊錢(qián)一份，很多外賣門(mén)店的操作是平臺(tái)退款，但是因?yàn)橐话阃赓u平臺(tái)都有滿減，退款只能退1塊多，很多顧客會(huì)不理解，針對(duì)落菜的問(wèn)題，小谷姐姐不僅會(huì)原價(jià)退，還會(huì)附贈(zèng)顧客一些小禮品或者下次點(diǎn)單附贈(zèng)菜品。

再比如說(shuō)，有的顧客喜歡小谷姐姐家的竹節(jié)筷子，因?yàn)橘|(zhì)感好，要求多送幾雙，一般門(mén)店在乎成本會(huì)拒絕提供，但是小谷姐姐基本都會(huì)滿足顧客需求，甚至多給。

“要給顧客占便宜的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟銤M足了她的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，她在對(duì)比其他家之后，會(huì)成為你的忠粉，雖然門(mén)店是吃虧的，但是留住了顧客和好口碑，反倒是賺了”，張可說(shuō)。

3、效率上：

首創(chuàng)“軌道”式傳菜、“燙湯分離”，用餐高峰一分鐘出12份餐

對(duì)于快餐來(lái)講，出餐效率就是生命線。

張可說(shuō)，目前用餐高峰期一分鐘可以出12分餐，那小谷姐姐是如何保證出餐效率的？

“軌道式”壓餐臺(tái)，可以同時(shí)有序擺放40、50份餐

為了避免高峰期效率跟不上，小谷姐姐把壓餐臺(tái)設(shè)計(jì)成了“三欄軌道”形狀。

前廳抓好菜以后把菜“滑”到后廚，三欄軌道設(shè)計(jì)可以同時(shí)容納40份待煮菜品，直接按順序入鍋，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)3號(hào)沒(méi)出餐10號(hào)就出餐的情況！

而且每個(gè)軌道下面還有“漏水口”，可以把青菜上的水分都瀝到水槽內(nèi)，統(tǒng)一清理，解決了后廚水漬臟亂、地面濕滑的常見(jiàn)問(wèn)題！

私人訂制后廚，燙湯分離，最多可以同時(shí)出12份餐

小谷姐姐所有門(mén)店都是私人訂制后廚，后廚還有一大亮點(diǎn)：燙湯分離！也就是把菜在12孔鍋里用原湯煮熟，之后再澆上一勺骨湯。

這樣的好處有兩點(diǎn)，一是青菜高溫蒸煮會(huì)“出湯”，如果直接在骨湯里面煮就會(huì)漸漸稀釋骨湯的味道，后面出餐的菜品口味會(huì)發(fā)生改變，所以用清水煮，之后再加上骨湯口味能保持統(tǒng)一濃度；二是小尺寸6孔/12孔燙鍋隨意組合，可以根據(jù)門(mén)店的體量搭配，水位低，水更容易煮開(kāi)，效率提升。

“臉盆”式容器設(shè)計(jì)，加快堂食效率

一般堂食的顧客，為了保證體驗(yàn)，在選菜時(shí)都會(huì)用直徑為30厘米左右的“盆”來(lái)盛菜，給到后廚，再倒入15厘米左右的容器中用開(kāi)水去煮，但是這就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)容器直徑不一樣，菜很容易掉在地上！

所以小谷姐姐研發(fā)了一個(gè)“臉盆”式倒菜容器，類似漏斗的形狀，把15厘米的涮菜容器卡到臉盆凹槽，所有菜順著弧形就直接掉進(jìn)去了，不會(huì)有絲毫的損耗，也能加快堂食效率！

4、包材上：

學(xué)奶茶做“封口”外賣，顧客好評(píng)提升30%

如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客的評(píng)價(jià)對(duì)一家門(mén)店來(lái)說(shuō)是極其重要。

麻辣燙店30%的差評(píng)，都來(lái)自灑湯問(wèn)題，所以想讓顧客滿意，首先就要解決這一點(diǎn)。

“正好當(dāng)時(shí)得到了杯蓋奶茶的靈感，就想著能不能把麻辣燙也封口。我就趕緊去工廠，發(fā)現(xiàn)全都是奶茶9厘米小口徑，為了訂制專門(mén)的機(jī)器前后去了6次工廠，花費(fèi)了兩個(gè)月的時(shí)間，終于做成了18厘米適合麻辣燙的封口機(jī)”，張可說(shuō)。

而小谷姐姐的這個(gè)動(dòng)作，也直接引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)，不僅讓麻辣燙不灑湯了，還更加的美觀，顧客的好評(píng)提升了至少30%！

5、品牌打造上：

每月更新物料，IP化能和年輕人產(chǎn)生共鳴

而不僅僅是塑封包裝引領(lǐng)行業(yè)，在包材設(shè)計(jì)上，小谷姐姐也非常與眾不同，它算得上是行業(yè)內(nèi)較早用自己IP進(jìn)行包材設(shè)計(jì)的，而且在不斷創(chuàng)新和迭代，現(xiàn)在已經(jīng)是3.0版本。

1.0 告知階段——小谷是誰(shuí) 做什么的 什么樣的性格

2.0 了解喜歡階段——年輕人喜歡什么 能跟大家產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容

3.0 營(yíng)銷傳播階段——基于IP設(shè)計(jì)內(nèi)容大家愿意去傳播

“很多人會(huì)問(wèn)我，為什么要不斷更新包材設(shè)計(jì)深化IP。因?yàn)槟壳暗目觳托袠I(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其實(shí)口味的差異化已經(jīng)非常不明顯了，年輕人選擇品牌就是基于自我認(rèn)同，所以情感鏈接就非常重要。所以我們更要重視IP的力量，基于這個(gè)目的，小谷現(xiàn)在每個(gè)月會(huì)更新一版設(shè)計(jì)，包括能觸達(dá)顧客的所有包材、線上平臺(tái)的裝修設(shè)計(jì)等”，張可說(shuō)。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

沒(méi)有永恒的“藍(lán)海”，也沒(méi)有永久的“紅海”，總有人能從中找到機(jī)會(huì)殺出重圍。

對(duì)于餐企來(lái)說(shuō)，抓住品類的機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)很快，但是能夠在風(fēng)口退卻以后，以及外部市場(chǎng)不確定性的變化之下，依舊如黑馬般勢(shì)如破竹地向上生長(zhǎng)。

在小谷姐姐身上，讓我們學(xué)到了從品類、效率，到服務(wù)、包材設(shè)計(jì)等等細(xì)節(jié)上的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

“慢工出細(xì)活，久久方為功”，也許這所有一切的創(chuàng)新迭代，才是它為什么能夠殺出重圍，改變已定牌局的結(jié)果